Как устанавливать цены на свои услуги, из чего исходить?

[Irrch]

Цена любой бухгалтерской работы, как и любой другой работы/услуги, складывается под влиянием трех факторов:

1. затрат + наценки исполнителя,
2. рыночной цены на аналогичную работу в вашем регионе
3. финансовых возможностей заказчика (т.е. Сколько клиент готов заплатить за такую работу).

Причем пункт 1 является нижним уровнем цены, за работу, которая будет стоить меньше, чем будет затрачено на нее ресурсов, не стоит даже браться (лучше тогда, вероятно, выйти на работу за оклад).

Пункт 2 является уже корректировкой цены, но нельзя сказать, что это обязательно будет верхний предел. Вы вполне можете расценить свою работу выше рыночной стоимости, главное, чтобы на нее согласился клиент.

Ну и пункт 3 — это решающий момент для верхней цены со стороны клиента. А для бухгалтера — это возможность выбора: либо предоставить клиенту скидку, либо вовсе отказаться от работы.

Как можно рассчитать нижний порог цены ежемесячного бухгалтерского обслуживания?

Я вижу два способа.

Первый: бухгалтер-удаленщик, работающий из дома, может сложить все свои месячные расходы:
1) квартплату,
2) телефон, интернет,
3) питание,
4) расходы на обновление программ, справочных систем,
5) канцтовары,
6) … все, что тратится в течение месяца.

Фирма, соответственно, будет складывать свои постоянные расходы (добавится аренда офиса, платежи сотрудникам и т.*п.).

Итог — это и будет минимальный доход, который вы должны получить от ежемесячного обслуживания клиентов. Если клиентов несколько, делим пропорционально тому времени, которое мы тратим на них в месяц.

Второй: бухгалтер-удаленщик вспоминает размер своего оклада на наемной работе, делит его на 160 часов в месяц (40 часов в неделю) и умножает на количество времени, которое тратится на обслуживание конкретного клиента. Это, опять же, минимум того, что нужно выставлять клиенту за ежемесячное бухгалтерское обслуживание.

Далее идут поправки на рыночные цены и возможности клиента.

Как ни крути, получается, стоимость завязана на времени.

Внимание, вопрос:

можете объяснить, почему на подавляющем большинстве сайтов бухгалтерских фирм стоимость ежемесячного обслуживания показана из расчета количества операций клиента в месяц?

Есть удаленщики, которые рассчитывают и показывают клиенту именно стоимость одного часа работы специалиста, и выставляют клиенту счет исходя из месячного объема временных затрат этого специалиста.

Но здесь возникает довольно неприятная необходимость обосновывать клиенту каждый потраченный на то или иное действие час, а то и каждые 10 минут. Он, например, уверен, что внести в программу выписку банка можно за 5 минут, вы же знаете, что по факту это происходит 1 час или более. Как доказать в этом случае, что вы не занимаетесь накруткой времени и стоимости?

В аутсорсинге, где работала я, это считалось нормальной практикой. Мы вели учет задач и времени на их выполнение в специальной программе. Да, на это тоже уходит драгоценное время, но взамен вы получаете не менее ценную статистику, использую которую с умом, можно проанализировать и оптимизировать свою работу.

[Youlia]

Сложность заключается в том, что цену нужно озвучить сразу, когда берешься за работу. Но как правило, на первой же встрече сложно оценить какой объем в реальности надо будет выполнять, к тому же клиенты всегда приуменьшают реальные объемы. Учет времени не веду и количество операций тоже. Но если мне легко и комфортно работать с клиентом - клиент выполняет все обязательства во время и без сбоев, то стоимость обслуживания для него, озвученная однажды, может не меняться несколько лет, даже если его объемы вырастут (если объемы вырастают значительно - то стоимость пересматривается). Ну а проблемным клиентам всегда хочется поднять цену при первой же возможности.

[Irrch]

Сообщение от Youlia

Сложность заключается в том, что цену нужно озвучить сразу, когда берешься за работу. Но как правило, на первой же встрече сложно оценить какой объем в реальности надо будет выполнять, к тому же клиенты всегда приуменьшают реальные объемы. Учет времени не веду и количество операций тоже. Но если мне легко и комфортно работать с клиентом - клиент выполняет все обязательства во время и без сбоев, то стоимость обслуживания для него, озвученная однажды, может не меняться несколько лет, даже если его объемы вырастут (если объемы вырастают значительно - то стоимость пересматривается). Ну а проблемным клиентам всегда хочется поднять цену при первой же возможности.

Со старыми клиентами я так и начинала. Называла цену, которая потом не подлежала пересмотру.

Но это нестратегическое решение. Нужно все-таки заглядывать в будущее и просчитывать свои затраты. Иначе наступит момент (по моей же вине), что объем значительно возрос, а я не могу сказать об этом клиенту, это меня злит, я больше не хочу с ним работать, а он тоже это чувствует по моему отношению к нему. Все, клиент потерян.

Сейчас я называю приблизительную цену на первые 1-2-3 месяца обслуживания. Это минимальная (базовая) цена а) для привлечения клиента б) для того, чтобы оценить фактический объем работы.

Какой бы хороший бухгалтер или клиент ни был, узнать реальное положение вещей можно только в процессе работы. Цена должна способствовать развитию бизнеса, а не только служить измерителем того, за сколько я подниму свою попу с дивана )

[Youlia]

Сообщение от Irrch

Сейчас я называю приблизительную цену на первые 1-2-3 месяца обслуживания.

а клиенту ты озвучиваешь, что это цена на три месяца только и в зависимости от чего она изменяется?

[Irrch]

Сообщение от Youlia

а клиенту ты озвучиваешь, что это цена на три месяца только и в зависимости от чего она изменяется?

Да. Озвучиваю сначала устно, потом еще раз в письменном резюме по итогам встречи, и окончательно - в договоре. Плюс приложением к договору идет "Объем хозяйственных операций и учетных единиц ООО « ХХХ» по состоянию на 20 марта 2013 года". В тексте договора (в пункте про цену) на него ссылка:

4.4 Размер вознаграждения ИСПОЛНИТЕЛЯ, указанный в пункте 4.1.2 настоящего Договора, распространяется на объем хозяйственных операций и учетных единиц, согласно Приложению №2. При увеличении объема хозяйственных операций и учетных единиц у ЗАКАЗЧИКА размер вознаграждения ИСПОЛНИТЕЛЯ также подлежит увеличению.

[Youlia]

Сообщение от Irrch

"Объем хозяйственных операций и учетных единиц ООО « ХХХ»

а в чем ты этот объем измеряешь?

[Irrch]

ну вот прям пишу: движений ден.ср-в - 10 шт. в мес, приходных документов от поставщиков - 15 шт, расходных документов (покупателям) - 20 шт, сотрудников - до 3 чел, ОС - нет...

[Youlia]

а что ты подразумеваешь под существенным изменением объема? т.е. при каком изменении объема ты будешь пересматривать стоимость?

[Светлана Владимировна 9]

Сообщение от Irrch

Сейчас я называю приблизительную цену на первые 1-2-3 месяца обслуживания.

А когда наступает момент пересмотра цены, как настроиться грамотно что-ли, на этот мучительный процесс?
А часто просят повременить, и повторно возвращаться к этой щепетильной теме, ещё трудней. Может это у меня только так?

[Irrch]

Сообщение от Youlia

а что ты подразумеваешь под существенным изменением объема? т.е. при каком изменении объема ты будешь пересматривать стоимость?

Я пока только опробую этот метод. Делаю так: беру кол-во операций по журналу операций 1С за определенный период (скажем, за квартал) и сравниваю с тем, что было в каждом месяце предыдущего квартала. Если кол-во операций стабильно растет, скажем, на 10-20%, то увеличиваю клиенту стоимость на следующий квартал/полугодие. Это имеет смысл, если стоимость обслуживания начинается хотя бы с 5 тыс. Для более мелких, наверное, немного другая градация должна быть.

Вот хочу узнать, кто как этот момент отслеживает?

[надяя]

Сообщение от Irrch

Я пока только опробую этот метод. Делаю так: беру кол-во операций по журналу операций 1С за определенный период (скажем, за квартал) и сравниваю с тем, что было в каждом месяце предыдущего квартала. Если кол-во операций стабильно растет, скажем, на 10-20%, то увеличиваю клиенту стоимость на следующий квартал/полугодие. Это имеет смысл, если стоимость обслуживания начинается хотя бы с 5 тыс. Для более мелких, наверное, немного другая градация должна быть.

Вот хочу узнать, кто как этот момент отслеживает?

мне стало интересно сколько ж стоит обслуживание небольшой фирмы???если исходить из затрат (моих) то большевата будет стоимость услуг)) в одной фирме я уже 1,5 года работая по старой стоимости, во второй год и уже предложила повышение т.к. объем да растет и когда мы договоривались о сотрудничестве я говорила что эта стоимость пока войду в курс дела, ну и они говорили что фирма торговая, а оказалась строительная ну а долго не говорила о повышении т.к. был период притирки достаточно долгим

[Youlia]

Сообщение от Irrch

Вот хочу узнать, кто как этот момент отслеживает?

Я не считаю кол-во операций с нормальными, добропорядочным клиентами. Тем более что объемы могут как вырасти, так и уменьшиться, но пересматривать в сторону уменьшения уже не в твоих интересах. Поэтому начинаю следить за объемами тщательно только тогда, когда с клиентом трудно работать (о том, какие бывают трудности взаимодействия, написала в своей теме). Начинаю искать все возможные обоснования для того, чтобы цену повысить.

[Irrch]

Сообщение от Светлана Владимировна 9

А когда наступает момент пересмотра цены, как настроиться грамотно что-ли, на этот мучительный процесс?
А часто просят повременить, и повторно возвращаться к этой щепетильной теме, ещё трудней. Может это у меня только так?

Во-первых, мы как правило все свои цены изначально занижаем, согласны? И клиенты соглашаются с нами работать, в основном, глядя на эти цены.

Поэтому настройте себя, что вы просто доначисляете свою цену до рыночной. Вы с клиентом друг друга узнали, кто чего стоит, кто как работает. Значит, время поговорить о повышении качества взаимоотношений.

Вообще, по моему опыту, если хотите, чтобы цену повышать было менее болезненно, надо оговаривать эту опцию заранее, а еще лучше - в договоре. И обязательно надо иметь прайс или как хотите это назовите - листик с понятными и прозрачными условиями и порядком изменения цены. Клиент хочет видеть, что мы меняем сумму вознаграждения не за какие-то мифические доп.услуги или доп. объемы, а за совершенно конкретные штуки или часы.

Если мы ориентируемся на кол-во операций клиента, значит, было бы логичным оценить 1 операцию во сколько -то рублей, и брать деньги за кол-во операций.

Можно считать относительно первоначального объема операций. Если вначале при 20 опер. в мес было 10000 рублей, то теперь при 45 операциях должно быть ... посчитайте сами с учетом того, что платить сразу в два раза больше никто не захочет, значит надо поднять на 20-30% с оговоркой, что мы вам предоставляем скидку как нашим постоянным клиентам.

Потом извините, у нас в стране инфляция 6-7 процентов в год, поэтому было бы логично раз в год заключать новый договор с пересмотренной ценой.

[Irrch]

Сообщение от надяя

мне стало интересно сколько ж стоит обслуживание небольшой фирмы???если исходить из затрат (моих) то большевата будет стоимость услуг))

Ну на обслуживании одной небольшой фирмы вы вряд ли сколотите себе состояние ))))

[надяя]

Сообщение от Irrch

Во-первых, мы как правило все свои цены изначально занижаем, согласны? И клиенты соглашаются с нами работать, в основном, глядя на эти цены.

Поэтому настройте себя, что вы просто доначисляете свою цену до рыночной. Вы с клиентом друг друга узнали, кто чего стоит, кто как работает. Значит, время поговорить о повышении качества взаимоотношений.

Вообще, по моему опыту, если хотите, чтобы цену повышать было менее болезненно, надо оговаривать эту опцию заранее, а еще лучше - в договоре. И обязательно надо иметь прайс или как хотите это назовите - листик с понятными и прозрачными условиями и порядком изменения цены. Клиент хочет видеть, что мы меняем сумму вознаграждения не за какие-то мифические доп.услуги или доп. объемы, а за совершенно конкретные штуки или часы.

Если мы ориентируемся на кол-во операций клиента, значит, было бы логичным оценить 1 операцию во сколько -то рублей, и брать деньги за кол-во операций.

Можно считать относительно первоначального объема операций. Если вначале при 20 опер. в мес было 10000 рублей, то теперь при 45 операциях должно быть ... посчитайте сами с учетом того, что платить сразу в два раза больше никто не захочет, значит надо поднять на 20-30% с оговоркой, что мы вам предоставляем скидку как нашим постоянным клиентам.

Потом извините, у нас в стране инфляция 6-7 процентов в год, поэтому было бы логично раз в год заключать новый договор с пересмотренной ценой.

а что вы подразумеваете под 20 операциями?? 20 выписок банка разнести или как ??

[надяя]

Сообщение от Irrch

Ну на обслуживании одной небольшой фирмы вы вряд ли сколотите себе состояние ))))

их не одна конечно же) все равно чем больше доходы тем больше становятся и расходы, это можно сказать закон)

[Youlia]

Сообщение от надяя

если исходить из затрат (моих) то большевата будет стоимость услуг))

это вы какие затраты рассматриваете?

[Irrch]

Сообщение от Youlia

Я не считаю кол-во операций с нормальными, добропорядочным клиентами. Тем более что объемы могут как вырасти, так и уменьшиться, но пересматривать в сторону уменьшения уже не в твоих интересах. Поэтому начинаю следить за объемами тщательно только тогда, когда с клиентом трудно работать (о том, какие бывают трудности взаимодействия, написала в своей теме). Начинаю искать все возможные обоснования для того, чтобы цену повысить.

Юль, извини, конечно, это сугубо мои эмоции... Ты считаешь клиента нормальным и добропорядочным исходя из чего? -

А он - исходя из твоей низкой цены. Ты везешь - на тебе едут.

У тебя огромный профессиональный опыт и ценность, надо себя в первую очередь уважать.

Все перфекционисты этим страдают. Я не исключение. Меня постоянно гложет чувство вины за то, что я хочу получать нормальные деньги за свою нормальную работу. Но это неправильно.

Я борюсь так: набрала определенное кол-во клиентов, которые меня кормят, ну так, чтобы на хлеб с маслом и вареньем хватало. А дальше начинаю всем новым устанавливать цены так, чтобы они понимали, что за гарантии спокойствия и порядка, за качественные консультации и заботу нужно платить хорошие деньги. Не нравится - лучше не будем начинать работать. Вернее я пишу так: буду рада встретиться на другом этапе )

Ты свои цены с рыночными когда сравнивала в последний раз?

[Irrch]

Сообщение от надяя

а что вы подразумеваете под 20 операциями?? 20 выписок банка разнести или как ??

нет, как бухгалтер я понимаю, что 1 операция - это 1 оплата, например.

[Irrch]

Сообщение от надяя

их не одна конечно же) все равно чем больше доходы тем больше становятся и расходы, это можно сказать закон)

Значит делайте так, чтобы ваши доходы росли в геометрической прогрессии. Как? Берите помощников (менее квалифицированных), ищите дорогие но быстрые проекты.